Lợi ích của những catalog bán hàng

23 04 2009

0408088

Montgomery Ward là gì không? Đó là cách họ sử dụng catalog bán hàng để giành được vị trí thống trị trên chốn thương trường cạnh tranh. Mỗi một công ty đã sử dụng catalog theo một cách khác nhau nhưng họ đều đạt được mục tiêu cao nhất là chiếm lĩnh thị phần và lợi nhuận. Vậy thì họ đã làm gì?

 

Ngày nay Montgomery Ward được xem như một hình mẫu thật đáng ngưỡng mộ nhưng ít ai biết được rằng trước đây họ cũng đã từng bị thất bại trong việc đánh giá hiệu quả của catalog một cách đúng mức và hậu quả là họ phải gánh chịu nhiều hậu quả nặng nề.

Ban đầu Montgomery Ward đã xây dựng được một đế chế kiểm soát catalog, sử dụng nó như một phương tiện để giao tiếp với người tiêu dùng tiềm năng tại những địa bàn có quy mô địa lý rộng và giành được nhiều đơn đặt hàng từ những chủ sở hữu các kho hàng khác tại địa phương. Catalog của Montgomery Ward giữ cho thương hiệu của công ty luôn mới mẻ trong trái tim và tâm trí của người tiêu dùng.
 
Thông qua catalog của họ, người tiêu dùng có thể biết được những sự kiện bán hàng sắp diễn ra, những đợt giảm giá đặc biệt và nhắc nhở họ sắm sửa vào những khoảng thời gian chuyển giao trong năm như khai giảng năm học mới, lễ hội mua sắm… Nếu như người tiêu dùng không tận dụng những dịp này để mua sắm thì catalog vẫn thông báo cho họ những món hàng đã có tại chuỗi cửa hàng của Montgomery Ward và nhắc họ ghé vào mua nếu như một lúc nào đó có nhu cầu.
Nhưng sau đó Montgomery Ward lại chọn cách loại bỏ catalog để làm mới thương hiệu cho công ty. Nỗ lực làm mới thương hiệu bao gồm xây dựng bộ mặt mới của hãng như một công ty thương mại tổng hợp. Sự tập trung cho nỗ lực làm mới thương hiệu là nhằm phát triển danh tiếng của Montgomery Ward với tư cách là một nhà bán lẻ đa năng, giúp người tiêu dùng phân loại các nhãn hàng và phong cách với giá cả cao hơn.
 
Để bám sát cam kết nỗ lực làm mới thương hiệu, công ty đã đầu tư một khoản tiền lớn để thiết kế lại các cửa hàng. Chuỗi cửa hàng của hãng được thay đổi hoàn toàn: đèn mới, thảm trải sàn mới, cách trưng bày mới, các sản phẩm với nhãn hàng mới nhưng thật kỳ lạ là lượng khách hàng lui tới lại giảm đi đáng kể. Mặc dù trước đó Montgomery Ward quảng bá cho sự kiện tái thiết kế chuỗi cửa hàng cả mình với các khách hàng.
Catalog bán hàng là một thứ gì đó còn hơn cả giao tiếp với khách hàng. Nó là một công cụ có sức mạnh đối với các nhân viên bán hàng. Radio Shack trước đây là một ví dụ điển hình trong lĩnh vực catalog khi biến nó thành một thứ công cụ hữu ích dành cho cả người tiêu dùng lẫn nhân viên bán hàng. Catalog là một công cụ dùng để tham khảo, xác định và so sánh những sự lựa chọn.
 
Catalog là một cách dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm và chắc chắn nó sẽ được truyền tay tới nhiều người khác nữa. Bạn có biết đã có bao nhiêu loại đồ chơi được gắn bộ điều khiển từ xa được bán ra thông qua kết quả của những cuộc tìm kiếm các linh kiện điện tử? Tuy chúng ta không thể khẳng định rằng nhu cầu không ngừng đối với các loại đồ chơi có gắn bộ điều khiển từ xa có đủ sức để duy trì dòng sản phẩm này như một  mặt hàng chủ lực tại chuỗi các cửa hàng bán đồ điện tử, nhưng rõ ràng rằng sự nhắc nhở và tiếp cận liên tục thông qua catalog đã tạo ra một động lực mua hàng của nhiều thế hệ. Không may thay sau đó Radio Shack lại chọn cách thay thế catalog bằng một tiện ích đặt hàng trực tuyến qua internet.
 
Mặc dù tiện ích này đã đơn giản hóa đáng kể quá trình tìm kiếm và mua một mặt hàng cụ thể nhưng nó lại tước đi một số lượng lớn khách hàng có thói quen thích lựa đồ qua catalog và tại cửa hàng. Tiện ích bán hàng này đem lại lợi ích cho các nhân viên bán hàng tại cửa hàng khi tìm kiếm một món hàng nhưng bản thân họ lại thích ngồi lật từng trang catalog để xem sản phẩm hơn là lướt nét mỗi khi rảnh rỗi. Và như vậy, nếu nhân viên bán hàng không ghé qua trang web công ty thì chẳng trách khách hàng cũng không muốn truy cập trang web của bạn.
Staples là một trường hợp nghiên cứu tuyệt vời về một tổ chức bán lẻ đã học được cách tối đa hóa tác dụng của catalog, internet và các phương thức quảng bá, quảng cáo sản phẩm. Staples là một hãng chuyên bán dụng cụ văn phòng. Sản phẩm của hãng bao gồm giấy, bút viết, ghế, máy vi tính, máy in, phần mềm, dây cáp… nói chung là bất cứ thứ gì mà chúng ta cần cho văn phòng làm việc tại công ty hay tại nhà. Sinh viên học sinh cũng có thể dùng các sản phẩm của Staples. Những loại mặt hàng này không khác nhau nhiều lắm về nhãn hiệu và đa số chúng cũng được bán ở các cửa hàng bán lẻ khác. Sự khác nhau ở đây không nằm ở nhãn hiệu mà từ phương thức tiếp cận và giao tiếp với người tiêu dùng, trong đó có cả cách sử dụng catalog. Kinh nghiệm bán lẻ của Staples là dành sự quan tâm nhiệt tình dành cho người tiêu dùng, kết hợp cả tiện ích web và catalog để tối đa hóa hiệu quả.
Staples sử dụng tiện ích internet cho quá trình tìm kiếm sản phẩm và đặt hàng còn catalog được dùng để nghiên cứu và so sánh. Catalog được gửi tới các trường học, công sở, văn phòng chính phủ hoặc tại nhà riêng của người tiêu dùng theo đúng định kỳ và được họ coi như một công cụ tham khảo có giá trị. Rất nhiều công ty luôn lưu giữ các catalog của Stamples để có thể đặt hàng dự trữ bất cứ lúc nào có nhu cầu. Ngoài ra, Staples vẫn sử dụng các thông điệp tiếp thị và quảng cáo trên báo chí cũng như các phương tiện truyền thông khác tại địa phương như một lời nhắc nhở tại nhà đối với khách hàng nếu như họ bỏ quên catalog tại văn phòng. Thông qua bất kỳ phương tiện quảng cáo nào Staples cũng luôn thể hiện sự quan tâm hàng đầu đối với khách hàng và những bộ phận cung ứng của các công ty khi họ có nhu cầu.
Một thương hiệu sản xuất khác cũng thành công trong việc kết hợp tác dụng của catalog và internet để thống lĩnh thị trường máy tính cá nhân. Đó chính là DELL. DELL thường được nhìn nhận như một hãng có tài trong việc khai thác tối đa tác dụng của internet và mô hình bán hàng trực tiếp, trong đó họ sử dụng catalog như một công cụ để duy trì một cách hiệu quả mối quan hệ với khách hàng và lòng trung thành của họ.
 
Thông qua giao diện của web, DELL cho phép từng khách hàng tùy biến các đặc tính của một máy tính và cài đặt lại thông số theo nhu cầu của từng cá nhân. Internet đúng là một tiện ích đem lại sức mạnh cho DELL nhưng đặc tính, màu sắc, linh kiện đi kèm và nhãn hiệu lại được DELL trình bày và nhấn mạnh một cách thật hấp dẫn thông qua bộ catalog và các bài quảng cáo. Một khi đã mua hàng của DELL thì bạn sẽ liên tục nhận được các catalog được gửi tới nhà hoặc văn phòng công ty. Mặc dù người tiêu dùng không thể ngay lập tức lại mua ngay một cái máy tính khác nhưng rõ ràng đây là một cách quảng bá thật hấp dẫn cho các loại sản phẩm khác của hãng với người tiêu dùng.
 
Catalog sẽ giới thiệu máy in, giá đỡ, sơ đồ dịch vụ mở rộng và vô số các thiết bị điện tử tiêu dùng khác. Bởi vì catalog luôn giới thiệu những công nghệ mới được tích hợp trong sản phẩm nên người tiêu dùng có thể theo dõi được giá cả và tính năng mới của chúng. Hơn nữa, các mẫu catalog của DELL luôn cung cấp các thông tin về thông số kỹ thuật, các tính năng, màu sắc và giá cả nên người tiêu dùng có thể quyết định lúc nào nên nâng cấp một chiếc máy vi tính, sau đó họ có thể liên hệ với hãng theo địa chỉ có sẵn trên catalog. Catalog sẽ trở thành tiêu chuẩn nếu như người tiêu dùng có thể đưa ra nhiều sự lựa chọn, so sánh khi mua hàng và tiện ích internet giúp họ dễ dàng hoàn thành quá trình đặt hành. Đây đúng là một sự kết hợp tuyệt vời.
Nói đến lĩnh vực catalog mà không đề cập tới Victoria Secret thì đúng là một thiếu sót. Catalog đã đặt nền móng sự nghiệp cho rất nhiều người mẫu, đề ra chuẩn mực cho các loại đồ lót thời trang và duy trì vị thế hình tượng mẫu mực cho rất nhiều diễn viên hài kịch trên toàn thế giới. Sản phẩm của Victoria Secret cho dù là quần áo, nước xịt, sáp hoặc kem bôi cho cơ thể cũng luôn mang đến cho người tiêu dùng sự tự tin về tính gợi cảm và lãng mạn của nó. Những sản phẩm nào được liệt kê trong catalog của Victoria Secret còn có giá trị hơn là quảng cáo cái nhà máy đã sản xuất ra chúng. Trong trường hợp này, catalog chính là thương hiệu và của hàng bán lẻ là một đại lý để người tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu.
Catalog không chỉ được phân phối để tăng cường kênh giao tiếp với người tiêu dùng, quảng bá thương hiệu hoặc kích cầu. Nhiều hãng sản xuất xe hơi đã thiết kế các catalog dành riêng cho phòng trưng bày. Phương pháp này tạo điều kiện cho sự phân phối tập trung bằng cách trao tay trực tiếp một bản catalog cho các khách tới thăm phòng trưng bày. Những bản catalog này thường bao gồm nhiều thông tin chi tiết, những thông số kỹ thuật, hình minh họa cho phong cách sống… Về bản chất, chúng còn có vai trò nâng cao tác dụng của brochure và phát huy được hiệu quả đối với những nhóm khách hàng mục tiêu.
Catalog không phải là thứ dành cho tất cả mọi người. Nó là một công cụ giao tiếp có hiệu quả để thiết lập và duy trì một thương hiệu, tạo ra nhu cầu và vun đắp mối qua hệ với các khách hàng trung thành. Catalog phát huy được hiệu quả cao khi được phối hợp với các chương trình quảng cáo, tiện ích internet, cửa hàng bán lẻ.  Nếu được sử dụng một cách hiệu quả và lâu dài, nó sẽ thúc đẩy kinh doanh. Thiết kế được một catalog có sức hấp dẫn cũng là một nghệ thuật, đòi hỏi phải có kế hoạch và sự chuẩn bị. Nếu được thực hiện đúng cách, nó sẽ trở thành một công cụ marketing có sức lan tỏa như virút truyền từ tay người này tới người khác, rồi tới tay những khách hàng tiềm năng của bạn.
 
Đó chính là sự khác biệt và ưu thế hơn hẳn của nó so với các catalog điện tử. Khi xem xét chiến lược sử dụng một catalog, hãy học theo các công ty đã trở thành hình mẫu thành công trong tiếp thị và truyền thông bằng phương pháp này như Victoria Secret, DELL, and Staples. Sau đó phối hợp cách làm của họ với chiến lược tiếp thị và truyền thông của công ty bạn như một phương tiện để xác định sự liên quan của nó với sự tăng trưởng nhóm khách hàng trung thành của công ty. Hãy đánh giá mức độ ảnh hưởng toàn bộ của nó lên tình hình kinh doanh của công ty chứ không chỉ trên lĩnh vực bán hàng trực tiếp và chu ý lắng nghe phản hồi từ  khách hàng. Làm được như vậy rất có thể một ngày nào đó công ty của bạn sẽ nằm trong danh sách những công ty có danh tiếng trong lĩnh vực catalog.

 

Theo:enzinearticles.com

About these ads

Hành động

Information

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s




Theo dõi

Get every new post delivered to your Inbox.

%d bloggers like this: